Avis de valeur et prix affiché, quel est votre seuil de tolérance ?

Publié par Dominique P., le 18 juin 2014

Loin derrière nous l’époque où nous réalisions des avis de valeur pour des vendeurs qui consentaient à calquer leur prix de vente sur le prix de notre estimation.

Aujourd’hui lorsque je rends un avis de valeur par écrit j’ai toujours une appréhension et une quasi certitude :

  • La certitude c’est que la valeur que je vais indiquer sera au-dessous des attentes de mon vendeur !

  • L’appréhension, mon avis de valeur sera t-il très loin des folles espérances des propriétaires ?

Afin de me préparer à toute éventualité et surtout de pouvoir adapter mon discours à la situation j’utilise ce que j’appelle, la méthode de la question subsidiaire :

A peine installé face aux vendeurs, ils s’empressent généralement de poser la fameuse QUESTION  :

– « Aloerrorrs combien ? »

Ce à quoi je réponds :

– « Ne vous inquiétez pas tout est noté ici »

A ce moment précis, je dépose sur la table un document sur lequel est noté en grosses lettres « AVIS DE VALEUR » et par dessus lequel je pose mon téléphone portable…juste sur le chiffre fatidique qu’ils attendent. Leurs yeux sont rivés sur le document. Commence alors le jeu du chat et de la souris :

Avis de valeur– « Comme vous avez pu le remarquer, volontairement lors de notre première rencontre je ne vous ai demandé ni le prix que vous souhaitiez obtenir ni le prix auquel vous estimiez réellement votre bien, ceci pour ne pas être influencé. Maintenant que mon avis de valeur est terminé (tout en montrant le document) et que le chiffre est noté dessus, avant de le voir avec vous en détail j’aimerais savoir :

– si vous étiez acheteur combien vous accepteriez de débourser pour acquérir une maison identique à la vôtre,

– qu’est-ce qui vous ferait pencher pour celle-là plutôt qu’une autre ? »

En règle générale ma question est suivi d’un grand silence, les propriétaires se regardent avant de rétorquer :

– « C’est vous le professionnel , c’est à vous de nous dire combien elle coûte »

– « Certes je suis là pour cela et je vais vous répondre, mais si vous étiez acheteurs, combien seriez-vous prêts à débourser ? »

Cette méthode a pour but de les faire sortir du « combien je veux encaisser » et de les amener vers « le combien je dépenserais ». En procédant ainsi je me suis aperçu que les vendeurs prennent conscience que fixer un prix de vente n’implique pas automatiquement de trouver un acquéreur.

Ils finissent par me donner le prix auquel ils achèteraient leur bien. Évidement ce prix est en rapport avec celui qu’ils en attendent. Cependant, grâce à ce renversement de situation ils sont contraints à un exercice intellectuel qui les oblige à trouver des arguments pour justifier leur prix.

Avant de leur dévoiler mon avis de valeur je sais donc maintenant si mon prix est éloigné ou non du leur. Il me sera plus facile d’élaborer ma stratégie en démontant certains de leurs arguments souvent injustifiés ou amplifiés et en appuyant sur les points négatifs toujours occultés…

Une fois l’avis de valeur remis et expliqué, nous convenons d’un prix de vente. Si leurs prétentions sont supérieures de plus de 8 % à mon évaluation, je refuse le mandat. En deçà je le rédige mais j’insiste fortement sur le fait qu’étant au-dessus du prix du marché nous aurons du mal et que cela risque de prendre beaucoup de temps ce dont je ne pourrai pas être tenu pour responsable.

Merci d’avance de laisser vos commentaires au bas de cet article et de répondre aux trois questions suivantes :

  • Et vous, prenez-vous un mandat même lorsque les ambitions des vendeurs dépassent très largement votre avis de valeur ?

  • Vous êtes vous fixé un seuil de tolérance ? De 5, 10, 20 % ?

  • Rentrez-vous vos mandats à n’importe quel prix en jouant le contre-la-montre attendant que vos vendeurs revoient leurs prétentions à la baisse ?

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La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

7 commentaires

  • Salignac dit :

    Bonjour Dominique,
    Nous touchons ici un élément capital car c’est toujours la question du prix qui conditionne ou non la prise de mandat et surtout la vente du bien. J’ai souvent raté des mandats car je m’obstinais à ne pas vouloir dépasser mon estimation, sachant que le bien ne se vendrait pas à ce prix. Au final d’autres l’ont pris à ma place, gardé, baissé puis vendu… Aujourd’hui je vois les choses un peu différemment. J’essai dès le début de faire comprendre l’intérêt du juste prix à mon vendeur. Je rédige un avis détaillé reprenant les arguments essentiels d’être au bon prix, et au final si le vendeur n’en démord pas je m’autorise un écart s’il n’est pas complétement irréaliste. Je ne me suis pas concrètement fixé de seuil de tolérance, même si en faisant le calcul on ne dépasse jamais les 8%…
    Dans la pratique il est en effet très intéressant de mettre le vendeur en position d’achat car c’est effectivement là qu’il voit le mieux les choses et qu’il peut comprendre l’intérêt du prix pour l’acheteur, comparativement aux autres biens sur le marché.
    A bientôt!
    Etienne

    • Dominique P. dit :

      Re : Bonjour Etienne, c’est effectivement une notion très importante (c’est d’ailleurs ce qui ressort de l’enquête en cours sur ce Blog https://www.mandataire-immo.fr/?p=1039 dont je communiquerai les résultats prochainement. Si nous ne prenons pas le mandat, effectivement d’autres ne s’en priveront pas. Si nous le prenons à n’importe quel prix notre rôle de régulateur des prix du marché est faussé… cruel dilemme. Il peut également arriver le phénomène suivant : vous rentrez le mandat au prix fort (peut être même en exclu), trois mois passent, le propriétaire s’impatiente. A ses yeux son prix n’est pas en cause, c’est le négociateur qui n’est pas bon… Il décide de résilier le mandat d’essayer la vente seul (sans honoraires) ou de faire appel à un concurrent. A l’occasion d’un nouveau mandat il acceptera plus facilement de revoir son prix et l’on sait très bien qu’un nouveau mandat arrivant dans un portefeuille acquéreur a plus de chance de trouver preneur…même résultat ce n’est pas vous qui faites la vente. C’est donc au niveau de la profession toute entière qu’il devrait y avoir une réflexion mais là nous rentrons dans l’utopie….

  • POIRRIER Roselyne dit :

    Bonjour Dominique,

    Je reste en accord avec cette démarche, mais j’utilise les comparatifs secteur au jour J pour faire prendre conscience du juste prix.
    Bonnes ventes à tous
    Roselyne

    • Dominique P. dit :

      Re : Bonjour Roselyne, tout à fait d’accord avec vous le comparatif secteur est un point important et de poids. Cet argument doit d’ailleurs figurer en bonne place dans le dossier « AVIS DE VALEUR » à remettre aux vendeurs. Bonnes ventes également à vous.

  • CHRYS dit :

    Bonjour Dominique et féliciations pour ton blog.
    Merci a OLIVIER ROLAND?
    Depuis plus de 4 ans dans un réseau 1an chez CAPI puis 3 G et j’en suis pleinement satisfaite.
    C’est la période qui est trés dificile…. Toute la profession est touchée y compris les notaires …. j’ai des statistiques et certains accusent donc plus de la moitié en baisse de transactions, c’est dire. Mais ton initiative est trés chouette car un aspect important de notre profession « agent co a domicile  » (sans domicile fixe) vieille expression Capitienne, bien que trés confortable a le défaut souvent de nous isoler, le fameux: CHACUN SA LIFE et passer certaines périodes difficile est souvent déprimante .
    Quelques points que je voulais souligner sur tes différents articles:
    Mandat exclusif : certes c’est trés bien mais déjà arriver par la pige a un mandat exclusif c’est hyper dur car d’une part les vendeurs ont souvent 2 a 3 agences donc le bien est déjà dificilement vendable et a partir du moment ou on sollicite le vendeur il nous démontre que c’est nous qui venons le chercher et qu’il n’a pas fait appel a nos services , cela étant c’est a nous de démontrer que nous sommes le meilleur en adoptant une attitude plus du psychologue que du professionnel de l’immo… en effet quand un bien est souvent dans plusieurs agences et donc pas vendu depuis un certain temps bien sur le prix en est souvent la cause certes , donc il arrive que les autres agences baissent les bras et c’est là que nous devons intervenir par l’usure et l’énergie a contacter régulierement le vendeur.
    le juste prix , c’est là aussi une aventure psychologique car tout est une question de maturité , a 90% ils savent trés bien combien vaut leur bien mais ils ne sont jamais pressés, je ne sais pas si vous avez remarque , il n’y a que le temps les mois qui leur font prendre conscience du prix et de la baisse envisageable….
    Donc conclusion de ma réflexion je pense que pour détenir un bon mandat il faut mener une guerre d’usure et tenir un excellent relationnel avec ses vendeurs, les appeler régulierement mêm pour « rien » histoire de prendre la température sur le boulot des autres agences et de ce qui se passe au niveau des visites.
    Ton idée de répondeur automatique a mettre en place peut s’averer trés interressant avec emailing etc . A SUIVRE.
    Moi ma préocupation principale actuellement c’est commun déjouer « le bon coin » c’est inimaginable qu’une profession entiere soit pendue à ce site ou c’est carrement la foire d’empoigne entre nous , les agences et les particuliers , je cherche reellement une idée car nous sommes tributaires de ce site. A bon entendeur.
    A BIENTOT DOMINIQUE sur la toile…
    CHRYS du 34

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Christine et merci pour tes encouragements pour ta participation à l’animation de ce Blog. En réponse à ta question sur Olivier Roland, non il n’y est pour rien… un peu d’Aurélien Amaker peut-être mais beaucoup d’autoformation.
      Tout à fait d’accord avec vous concernant la crise qui se fait durement sentir depuis plusieurs mois et sur votre analyse sur Leboncoin… La roue tournera certainement un jour… le plus tôt sera le mieux !

  • fabre dit :

    voici une très bonne technique de vente, de la même façon que que les « français’ n’aiment pas qu’on leur (sur)vende un bien ou un service, ils aiment acheter, être maîtres et seuls décisionnaires, notre rôle étant de leurs faire prendre conscience de la valeur de leurs offres au moment de l’achat.
    C’est donc tout naturellement que nous nous devons d’être force de conseil avant même de dévoiler notre avis sur la valeur d’un bien.
    Nous sommes donc force de conseil, mais une dimension supplémentaire est venue se greffer au fil du temps et des évolutions du marché; mettre ou remettre acheteurs et vendeurs dans la réalité dans une époque de la surinformation (parfois sélective)
    Pour ma part, je ne prends plus de mandat au delà de 5% au delà de l’avis ou presque.
    Je m’explique, j’offre comme beaucoup d’entre nous une « chance » aux vendeurs de « tenter »à son prix et cela une semaine… la suite nous la connaissons tous, pas d’appel, mais beaucoup de connexions, de visiteurs d’annonce!!
    parfois seul le temps et l’expérience de l’échec n’ont d’impact sur nos clients… parfois même cela ne suffira pas.

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