ASCENSEUR ÉMOTIONNEL ET IMMOBILIER

Publié par Dominique P., le 10 février 2018

Ascenseur émotionnel et immobilier

On attaque la semaine avec comme d’habitude une nouvelle vidéo qui vous aidera peut-être à mieux appréhender, mieux gérer, à faciliter ou à exercer votre métier dans les meilleures conditions.

Un moyen également pour moi de pouvoir échanger, partager avec vous un sujet qui je l’espère vous passionne autant que moi : l’immobilier. Cette semaine j’aimerais vous parler d’ascenseur émotionnel. Des petits et grands allers retours que nous subissons tous dans l’exercice de notre profession. Vous êtes prêts ?

 


 

Alors tout d’abord qu’entend-on exactement par ascenseur émotionnel, quelle en est la définition : C’est lorsqu’un évènement extérieur nous fait changer de manière très rapide d’état d’esprit, de sentiments vis-à-vis d’une personne ou d’une situation. Alors quel lien avec notre métier. Et bien s’il est une profession ou l’ascenseur émotionnel tourne à plein régime c’est bien la nôtre. Il y a bien sûr plusieurs raisons à cela :

– La première d’entre elle pourrait tenir à notre statut professionnel d’indépendant. Nous devons gérer seul les nombreuses situations qui se présentent à nous tout au long du processus d’une vente. Ce sont parfois de lourdes responsabilités qui exigent de prendre les bonnes décisions sans avoir la possibilité d’en connaître toutes les conséquences à l’avance.

– Une autre raison
pour laquelle nous sommes fréquemment soumis à l’ascenseur émotionnel c’est l’importance des enjeux. Les honoraires d’agence représentent souvent plusieurs milliers d’euros. Dès lors une ou deux ventes peuvent parfois influencer le résultat final d’une année entière de travail. Chaque vente représente donc un enjeu capital pour le professionnel qui en cas de perte de l’une d’entre elles pourra se retrouver financièrement face à de réelles difficultés.

– Troisième raison
d’avoir parfois le tournis à force de monter et de descendre, c’est que quel que soit la qualité de notre travail ou même la solidité apparente d’un dossier en cours, une vente n’est jamais définitive tant que l’acte authentique n’est pas signé. De nombreux aléas pourront, hélas, toujours venir contrarier le meilleur de vos dossiers. Pensez qu’une vente est acquise parce que le compromis est signé et que le délai de rétractation SRU est purgé, peut très rapidement vous faire passer de l’euphorie à un état de déprime.

Cela me rappelle la vente d’une grosse propriété, pour laquelle tout se passait à merveille avec une offre au prix, un paiement comptant, des vendeurs et des acquéreurs en parfaite harmonie impatients de signer l’acte authentique et heureux de s’être rencontrés. Nous n’attendions plus que la date de signature définitive sauf qu’entre temps un voisin assignat mon vendeur au tribunal pour exiger un droit de passage coupant sa propriété en plein milieu. Croyez-moi ce jour-là l’ascenseur vous mène directement au troisième sous-sol. Même si heureusement au final il y eut une fin heureuse, dans pareil cas mieux vaut avoir le cœur bien accroché pour supporter ce genre d’ascension et de dégringolade.

– Quid également du dossier de prêt de votre acquéreur, même si en bon professionnel que vous êtes-vous avez pris toutes les précautions d’usage : l’avez dirigé vers votre courtier préféré ou exigez de sa part un pré-accord bancaire. Je me souviens de cet autre dossier avec un bon acquéreur, dossier béton, tous les indicateurs au vert, qui lorsqu’il s’est soumis aux examens médicaux réclamés par l’assurance emprunteur, s’est vu découvrir une tumeur le rendant non-assurable. Mauvaise nouvelle d’abord pour lui, mais soyons honnêtes, sur un plan financier également pour mes vendeurs et moi-même.

– Autre cas de figure : celui d’une opération de vente et d’acquisition en chaîne. Qui dans notre métier peut présumer de la bonne fin du compromis signé par notre acquéreur pour la vente de son propre bien ? Nous devons toujours garder à l’esprit qu’un revirement ou une défection de dernière minute est toujours possible. Difficile dans ce cas de ne pas emprunter l’ascenseur émotionnel et de se sentir balloter par des situations que nous maîtrisons hélas rarement par avance.

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LA RÈGLE
c’est qu’une vente n’est jamais acquise avant la signature de l’acte authentique, quelle que soit la qualité où même l’avancée de votre dossier. Si, me direz vous ? Lorsque la levée des conditions suspensives est constatée ? eh bien non, même dans cette situation, certains risques persistent avec le décès de votre acquéreur, par exemple.

L’objectif n’est pas de vous faire peur, mais au contraire de vous préparer à toutes les situations et de vous éviter de confondre une promesse d’achat ou un compromis avec un acte authentique. Trop de négociateurs avec deux ou trois compromis dans le tuyau, relâchent la pression, négligent la prospection et n’entretiennent plus leur portefeuille et finissent hélas par le payer très cher.

Si je devais vous donner un conseil ça serait celui de profiter que votre ascenseur émotionnel est au plus haut pour initier de nouvelles affaires, signer de nouveaux mandats, prospecter. Lorsque vous êtes dans les étages élevés, n’attendez pas de redescendre, profitez de la vue panoramique et bénéfique qui vous est offerte, pour vous lancer et conclure de nouvelles affaires.

EN CONCLUSION : prospecter et négocier avec un moral au plus haut, en étant serein sur son avenir, c’est se donner les meilleures chances pour réussir, obtenir de nouveaux mandats, négocier de nouvelles offres et signer de nouveaux compromis.

Croyez-moi vos interlocuteurs apprécient que vous vous trouviez aux étages supérieurs, ils le ressentent, vous inspirez confiance, ils ont envie de vous écouter et de vous rejoindre.

C’est ce que l’on appelle la loi de l’attraction, nous y sommes tous soumis inconsciemment.

La loi de l’attraction,
quelle bonne conclusion pour un article parlant d’ascenseur émotionnel vous ne trouvez pas ? Alors appuyez sur le bon bouton, celui du dernier étage. Je vous retrouve là-haut, tout en haut la semaine prochaine.

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