AGENT ET MANDATAIRE IMMOBILIER LE SECOND SAUT

Publié par Dominique P., le 9 août 2019

AGENT ET MANDATAIRE IMMOBILIER LE SECOND SAUT

Bonjour à tous. Aujourd’hui « Agent et mandataire immobilier le second saut ». Même s’il est toujours difficile de généraliser, au fil du temps, il y a tout de même des situations qui se répètent. Parmi celles qui se vérifient, certaines doivent attirer notre attention, nous servir d’indicateurs et nous alerter. Le parcours professionnel des uns, présage souvent celui des autres, on peut ainsi prévenir et éviter les dérapages les plus répétitifs.

Si comme moi vous pensez qu’un homme averti en vaut deux, alors lisez cet article.



Accompagner des professionnels de l’immobilier, observer leurs comportements, permet de mesurer et parfois de prévenir les risques qu’ils encourent. C’est aussi pouvoir lister les erreurs et les pièges les plus fréquents qu’ils rencontrent, les raccourcis dangereux qu’ils prennent, et d’une manière générale, tout ce qui au final entrave le plus souvent leurs réussites.

Un atout indéniable pour tout accompagnateur, coach ou formateur, de pouvoir par ce biais, établir au fil du temps, une cartographie assez précise de l’évolution « professionnelle type » d’un agent ou mandataire immobilier.

Ainsi, c’est grâce à l’expérience, que j’ai pu observer un des comportements les plus sournois survenant dans la carrière d’un agent ou mandataire immobilier. Je dis sournois, car il apparait non pas au début de sa carrière, mais en cours. Plus exactement lors de la troisième année d’exercice, voire dès la fin de la seconde.

Les échecs qui interviennent au cours de la première année sont assez compréhensibles, ils s’expliquent généralement par l’afflux de candidats de tous horizons, liés à la conjoncture économique du marché de l’emploi, et n’ayons pas peur de le dire, aux méthodes de recrutement, un peu « light », pratiquées parfois par certains réseaux.

Deux cycles :

En revanche, il est plus difficile d’expliquer les raisons qui font trébucher, voire parfois même abandonner des professionnels au cours de ce que j’appelle leur second cycle. C’est à dire à partir du milieu de leur seconde année d’exercice, jusqu’au milieu de la troisième.

Formation coaching immobilier

Pourtant à y regarder de plus près, on s’aperçoit très vite que l’erreur de celui qui échouera lors du premier cycle, est la même que celle qui sera commise plusieurs mois, voire un an et demi plus tard, par celui qui aura pourtant connu des victoires, réalisé des ventes et obtenu de bons résultats.

La procrastination :

Parmi les agents ou mandataires immobiliers du premier cycle, il y a ceux qui ne se mettront jamais au travail, qui ne passeront jamais à l’action. Parmi eux, ceux qui avant de se lancer, veulent tout savoir et tout connaître, les mêmes qui n’arriveront pas à dépasser leur peur.

Cette peur légitime d’appréhender un nouveau métier, de démarcher, de se retrouver face à des prospects, des clients qui peuvent parfois en connaître plus qu’eux sur l’immobilier. Une peur que nous connaissons tous, au démarrage. Le risque c’est la procrastination.

Aucun retour possible

Et puis toujours dans ce premier cycle, il y aura ceux qui vont avoir ou vont se donner les moyens d’y arriver, et puis enfin, ceux qui n’ont pas d’autre choix que de réussir, ceux qui, comme je le dis ont « brulé les bateaux », ou dit plus crûment, sont dans la situation « marche ou crève ».

Dans la majorité des cas, heureusement pour eux, ces deux derniers profils vont réussir parfois au prix de gros efforts. Ils vaincront leurs peurs, leurs croyances, s’éloigneront des briseurs de rêves, mais avec temps, parfois beaucoup de temps, ils réussiront.

Mais voilà, pour eux le stress, la pression, la crainte d’échouer, sont souvent des moteurs, qui lorsqu’ils s’arrêtent, peuvent tout remettre en question. Pour eux, le danger se situe après avoir franchi le fossé et non avant. C’est un peu comme si vous étiez poursuivi par un assassin, que vous courriez et que vous arriviez devant une large crevasse. En temps normal, vous vous arrêteriez sûrement avant de la franchir, pour en évaluer la largeur, les risques et les conséquences, si vous ratiez votre saut.  

Pourtant, fuir votre poursuivant, vous semble cette fois plus important et vous faites le grand saut pour vous retrouver de l’autre côté, votre agresseur n’ayant d’autre choix que de vous regarder vous éloigner.

Oui mais voilà la pression retombe, les séances de prospection sans réfléchir, sans vous poser de question, les prises de mandats quel que soit le bien, son prix, tout ce qui vous a permis de vous bâtir un portefeuille conséquent, celui grâce auquel vous avez généré des visites, obtenu des offres, réalisé des ventes, aujourd’hui c’est terminé…

Trois offres en cours, huit ventes et trois compromis signés, après vos débuts, l’énergie n’est plus la même. La première tâche que vous sacrifiez c’est : La prospection. Puis vous commencez à chipoter sur les biens, trop moches, trop chers, trop vieux. Durant les trois ou quatre mois suivants, vous vivez sur vos acquis, les affaires en cours suffisent à vous rassurer et vous vous installez dans un confort dont vous n’envisagez pas la fin.

Alors bien sûr, vous avez gouté au succès, vous savez que cela fonctionne, qu’on peut très bien gagner sa vie dans l’immobilier.  Mais voilà, ce que vous ne savez pas et auquel vous allez devoir  faire face, c’est que dans notre métier, baisser les bras trois ou quatre mois, c’est devoir retrousser ses manches au moins le double avant de pouvoir refaire surface.

Construire un portefeuille de qualité demande du temps, il faut d’abord rentrer toutes sortes de mandats, en laisser certains mûrir, c’est à dire accompagner les propriétaires vers des baisses de prix. D’autres disparaitront, vendus par la concurrence, en PAP ou encore retirés de la vente. Comptez deux à trois mois pour rebâtir votre portefeuille, et autant pour le peaufiner et le rendre opérationnel.

Agent et mandataire immobilier, la réalité

Il ne s’agit pas d’une vision négative ni d’élucubrations, c’est la réalité de notre métier. Comme je le disais au début de cette vidéo, un homme averti en vaut deux, croyez-moi la régularité dans la prospection reste la règle si vous ne voulez pas pratiquer la politique du « bouche trou ».

Vous ne savez pas ce que c’est la politique du « bouche trou » ? Allez, je vous explique avant de vous quitter.

La politique du « bouche trou »

Vous travaillez d’arrache-pied durant plusieurs mois, disons 8 mois et ça finit par payer, l’avenir se dégage pour vous, tous les indicateurs sont au vert.. Alors vous commencer à baisser les bras. Les mois passent vous encaissez vos honoraires qui servent à vous remettre à flot, à boucher le trou de votre démarrage et à assurer le quotidien.

Tout va bien,

Vous êtes cool et serein, mais voilà plus rien ne semble fonctionner. Les premières recommandations sont traitées et les nouvelles n’arrivent plus. Pénurie de mandats, donc plus de visites. Fini aussi les mandats récupérés auprès des visiteurs. C’est la disette… Vous vous dites « il va vraiment falloir que je me remette à la prospection… »

Bien sûr, un jour vous finissez par vous y remettre, mais à quel prix. Quels doutes se sont installés entre temps. Il vous faudra parfois des mois pour remonter la pente. Juste le temps de creuser un autre trou que vous boucherez peut-être, si tout va bien avec vos prochaines ventes à nouveau dans 5, 6 ou huit mois. En espérant que d’ici là, le trou ne devienne pas un gouffre.

Quoi de plus navrant que de voir de bons éléments abandonner ce métier, simplement par manque de rigueur. Quel gâchis !

Voilà, vidéo plus longue que d’habitude mais le sujet est d’importance, car personne n’est à l’abri de cette mésaventure. Maintenant, si vous avez regardé cette vidéo jusqu’au bout, vous ne pourrez plus dire je ne savais pas !

Je vous souhaite une excellente semaine, une bonne prospection, et on se retrouve très vite.

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Atelier

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