ACQUÉREURS : QUESTIONNEMENT BINAIRE

Publié par Dominique P., le 19 décembre 2018

QUESTIONNEMENT BINAIRE DES ACQUEREURS

Bonjour les pros de l’immo. Au programme de cette vidéo le questionnement Binaire de nos acquéreurs. Kesako ?

En fait j’aurais tout aussi bien pu intituler cette vidéo : « Comment aider nos acquéreurs à se positionner après une visite ». Je suis certain que cela vous parle mieux. Vous êtes prêts ?

ON VA RÉFLÉCHIR, ON VOUS RAPPELLERA

Quoi de plus frustrant, que de voir partir des acquéreurs, qui n’arrivent pas à se décider après une visite ? Visite qui pourtant vous semblait des plus prometteuse. Ils ont montré un véritable intérêt, posé les bonnes questions et pourtant ils sont incapables de faire une offre d’achat, ou même de vous dire que ce bien ne les intéresse pas : « On va réfléchir on vous rappellera ». Fin de la visite. Rideau !
 


 
Que celui à qui cela n’est jamais arrivé me contacte, je me ferais un plaisir de l’inviter pour une vidéo, voire même un long métrage. Cette situation, que nous connaissons tous, provient, dans la majorité des cas, du mode de questionnement binaire de nos acquéreurs. Un raccourci, une paresse, une facilité, dont notre cerveau s’inspire quasiment à chaque fois que nous devons prendre une décision importante.

La réflexion de nos acquéreurs, en fin de visite, se limite le plus souvent à une question binaire, celle-ci : « Doit-on faire une offre d’achat et donc décider de nous engager, ou doit-on attendre pour ne pas prendre le risque de nous tromper ». Comme je l’explique régulièrement lors de formations, depuis la nuit des temps, nous sommes conditionnés pour éviter tout danger et limiter les risques. Pour notre acquéreur, il est donc normal qu’il préfère choisir la seconde solution, la moins risquée et la moins anxiogène.
 

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, c’est une très bonne nouvelle, même une excellente nouvelle.

Pourquoi croyez-vous que les particuliers qui ont en général un nombre de visites important, ne vendent pas aussi facilement qu’ils l’espéraient ? Pourquoi ils finissent souvent par confier leur bien à une agence ?

Non, la thèse de « visites touristiques », que nous avançons parfois, ne suffit pas à expliquer ce phénomène.

La vérité, c’est qu’un particulier n’est pas un professionnel, et qu’à la fin de la visite, il laissera ses visiteurs à leur questionnement binaire. Alors qu’un véritable professionnel les accompagnera tout au long de la visite, et au final les aidera à ne pas céder à la facilité d’une simple réflexion binaire. Au contraire, il les conduira à une analyse plus large de la situation,  ce qui leurs permettra de se positionner de manière positive ou négative.

C’est aussi grâce à ce talent que vous pourrez, immédiatement ou ultérieurement, réorienter vos visiteurs vers un autre bien, afin de ne pas, comme je l’entends souvent, les cataloguer trop rapidement de : simples touristes, et risquer de perdre à jamais l’opportunité d’en faire de véritables clients acquéreurs.

Nous ne sommes pas des ouvreurs de portes ! Nous rassurons, nous accompagnons et nous aidons les uns et les autres, vendeurs et acquéreurs, dans ce qui est, rappelons-le, une des démarches les plus importantes et les plus anxiogènes de leur vie.

Quel beau métier !

En fin de visite, votre acquéreur doit donc être capable de choisir de s’engager ou pas, d’exprimer et de pouvoir justifier son choix. Il ne doit pas se retrouver seul, face au questionnement binaire que notre cerveau tente systématiquement de nous imposer, à chaque fois que nous devons nous engager et prendre une décision importante.

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Comme pour vos vendeurs, c’est la vision globale que vous leurs offrirez, qui vous permettra d’accomplir votre mission.

L’adéquation entre leur projet et le bien visité, la comparaison avec tous ceux qu’ils auront déjà vus. Les particularités de leur recherche, leurs impératifs, leurs contraintes et limites budgétaires. Un ensemble de points que vous devez absolument aborder, avec eux, pour les amener vers une véritable réflexion.

Mais attention, ce réflexe binaire n’est pas l’apanage de vos acquéreurs !

Vous par exemple : lorsque vous êtes face à la concurrence pour un mandat, ou un vendeur, à présenter une offre d’achat. Quel est le réflexe binaire qui s’impose à vous ? En général il se résume à cela : « Dois-je baisser mes honoraires (je vous rappelle que c’est interdit en prise de mandat) ou prendre le risque de perdre ce mandat ou encore de voir cette offre refusée » ?
 
Présenté comme cela, peu de chance que vous preniez la seconde solution n’est-ce pas ? Même si c’est rassurant de savoir que vous êtes humain et que votre cerveau fonctionne comme celui de vos congénères, il n’en reste pas moins que, dans pareille situation,  il vaudrait mieux que vous vous posiez la question de manière différente, par exemple : « Comment puis-je me différencier face à la concurrence ? » ou encore « comment puis-je valoriser mon travail aux yeux de mon vendeur ?».
 

En conclusion :

Prenez le temps de vous mettre à la place de vos acquéreurs et de vos vendeurs. Accompagnez-les et menez-les à de véritables réflexions et analyses. Éévitez-leur de tomber dans le questionnement binaire vers lequel les poussera immanquablement leur cerveau.
 
Je vous retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo. En attendant portez-vous bien, faites de belles ventes et souvenez-vous mandataire-immo c’est plus de 120 vidéos gratuites à partager et commenter. Merci d’avance et bonne semaine à tous. 

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