ACCEPTEZ L’ÉCOSYSTÈME 2/2

Publié par Dominique P., le 27 janvier 2020

Acceptez l’écosystème de l’immobilier…

Bonjour les pros de l’immo, aujourd’hui seconde vidéo : acceptez l’écosystème du négociateur immobilier mais tout d’abord ce petit rappel : demain mardi 28 janvier à 18 h ne manquez pas ces interviews : 5 confrères de cinq réseaux différents partageront avec vous leur expérience et qui sais peut-être leurs astuces, inscrivez-vous maintenant grâce au lien disponible ici : INSCRIPTION. Allez deuxième et dernier épisode sur  l’écosystème du négociateur immobilier.



On peut ne pas tout savoir sur ce métier et ne pas tout avoir mesuré avant de rejoindre la profession d’agent ou de mandataire immobilier. Ce n’est cependant pas une raison pour s’engager à l’aveuglette, se focaliser principalement sur les points positifs et refuser de regarder les difficultés auxquelles la quasi-totalité des professionnels sera régulièrement confrontée au cours de sa carrière.

Tout ce qui brille…

Certes, le miroir aux alouettes de certains réseaux ou encore le chant des sirènes repris en chœur par des apprentis recruteurs sont parfois responsables de cuisants et surtout couteux échecs. Pour des âmes déjà en perdition, croire en cette planche de salut, c’est prendre le risque de la voir se transformer rapidement en plongeoir au-dessus d’un bassin sans eau.  

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Mais, et pour rester dans ce style de métaphore, évitons toutefois de jeter le bébé avec l’eau du bain. N’exonérons pas tous les candidats qui restent avant tout responsables de leur propre destinée et doivent bien étudier, en amont, tous les aspects de la profession qu’ils projettent de rejoindre. Entre autres….

Avant de se lancer

Regarder les réalités en face. Se poser et poser les bonnes questions aux bons interlocuteurs. Être capable de se projeter (autrement et ailleurs que dans le vide). Connaître et savoir composer avec ses points forts et ses points faibles. Bref un gros travail qu’hélas tous ne font pas, raison pour lesquelles, on assiste parfois à de véritables échecs pour tous : d’abord pour l’apprenti sorcier mais aussi pour l’image de notre profession et notre modèle économique qui, généralement n’en sortent jamais grandis.

Le constat

La principale cause des échecs que j’ai pu constater, c’est le refus de notre écosystème. Certes celui dans lequel notre profession évolue est assez particulier, ce qui explique que certains le rejetteront, dès qu’il y seront confrontés, c’est à dire au tout début de leur activité. D’autre finiront par s’y user et le rejeter plus tardivement, généralement entre la fin de leur deuxième année d’activité et le début de la troisième.

Un écosystème particulier et même difficile car nos clients, avant qu’ils ne le deviennent, passent souvent par deux étapes différentes. A l’étape de prospects, contrairement aux autres dans la vente en général, les nôtres sont convaincus qu’ils n’ont pas besoin de nous. Pire, ils s’imposent l’idée de se passer de nos services. Il devient donc plus difficile de créer, chez eux, le besoin que tout bon vendeur sait créer chez son prospect.

Une mauvaise image

L’image négative de notre profession, ancrée dans l’imaginaire du grand public, entretenue par des journalistes en quête de prise de position, confortant celle de leur auditoire, contribue à rendre notre écosystème difficile à appréhender, et donc à considérablement compliquer notre recherche de clientèle, nos prises de mandats, bref notre prospection.

Au-delà de ce constat, plutôt que de s’en plaindre et de rester focalisés sur nos propres problématiques. Nous ferions mieux de nous pencher sur celles de nos prospects. Mais aussi de comprendre que sans cet écosystème, la majorité des agents et mandataires immobilier serait vouée à disparaître. Beaucoup n’exerceraient même pas. Voyons plus précisément pourquoi dans le contexte actuel de l’immobilier rejeter notre écosystème est une aberration.

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Les prospects ne veulent pas de nous, les professionnels. Oui et alors ? Êtes-vous sûrs que s’ils acceptaient d’emblée tous les professionnels, vous seriez parmi les élus ? Certainement là une des principales pistes de travail : Savoir se différencier, se professionnaliser et développer son approche, celle qui commencera justement par accepter les objections et le libre choix de ses prospects.

Lorsqu’ils ne refusent pas les professionnels, ils en prennent deux, trois ou plus, ils ne comprennent pas l’utilité de l’exclusivité. OK !!! Alors, imaginons que tous les vendeurs multi mandats du moment optent pour une exclusivité. Imaginons qu’ils envoient dès aujourd’hui leur courrier de dénonciation pour ne garder qu’un unique professionnel. Courrez vite à votre boite aux lettres et ne soyez alors pas surpris d’y découvrir de mauvaises surprises !!!

Libre concurrence

Nous évoluons dans un marché de libre concurrence. C’est le meilleur qui gagne : généralement celui qui saura faire prendre conscience à son prospect que, certes aujourd’hui ce dernier ne veut pas de ses services, qu’il le comprend et qu’il l’accepte !!! … En revanche, contre toute attente et peut-être contre toute logique qu’il reste présent à ses côtés, pour au final le guider vers ce qui, plus sept fois sur dix, amènent les vendeurs à confier la vente de leur bien à un professionnel.

Un vaste sujet

Sujet qui mériterait bien sûr des heures et des heures de vidéos ou mieux 14 heures de formation en présentiel, contactez-moi si cela vous dit. Pour résumer, comprenez que pour réussir dans ce métier, rien ne sert de demander la lune. Acceptez l’écosystème dans lequel vous devez évoluer et apprenez à transformer les difficultés qui en font partie en opportunités. A très vite.

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