SAVOIR-ÊTRE ET IMMOBILIER

Publié par Dominique P., le 19 mars 2018

Le savoir-être en immobilier

Avant d’aborder le sujet de cette semaine j’aimerais vous poser deux questions : Aimeriez-vous vous sentir à l’aise dans n’importe quelle situation ? Aimeriez-vous que vos clients vous accordent leur confiance plus rapidement ? Bien sûr, qui pourrait répondre non à ce genre de question ? Certainement pas vous qui regardez cette vidéo et qui donc êtes conscient que l’on peut toujours améliorer ses performances, apprendre et s’enrichir, par exemple en partageant ses connaissances avec d’autres professionnels.
 


 
Vous êtes compétent, vos services sont nombreux et adaptés, le barème d’honoraires de votre réseau ou de votre agence se situe dans la moyenne de celui de vos confrères, et pourtant votre client ne vous choisit pas, ou pire, il annule votre R2, celui où vous deviez signer le mandat. Qu’est-ce qui a bien pu se passer ? C’est une question que vous êtes nombreux à me poser :

– « Dominique comment me différencier, quels arguments puis-je avancer, pourquoi un client me choisirait-il, plutôt que l’un de mes confrères ?»

C’est effectivement une question intéressante à se poser, car en fait, soyons honnêtes, d’autres sont aussi compétents que vous et moi, d’autres réseaux que les nôtres offrent à peu près les mêmes services et nos barèmes sont souvent similaires, par conséquent la concurrence est rude. Dans ces conditions, mieux vaut avoir le petit truc en plus, la petite touche personnelle, celle que vous possédez et que personne ne pourra copier et qui fera que vos prospects décideront de travailler avec vous plutôt qu‘avec un autre.

Mais avant de voir quelle pourrait-être cette petite touche personnelle, que vous pourriez apporter en plus à vos clients, voyons ce qui est indispensable à toute personne voulant se lancer dans ce métier, celui de la négociation. Votre légitimité, et surtout vos résultats, dépendent avant tout de vos savoirs, j’ai bien dit VOS SAVOIRS et non pas de VOTRE SAVOIR, car oui, il en existe bien plusieurs : Le savoir tout court, le savoir-faire et enfin le savoir être.

Tout d’abord le SAVOIR TOUT COURT : c’est ce que sur une vidéo précédente j’ai appelé la connaissance. La connaissance générale : de l’immobilier bien sûr, des relations humaines et plus largement de la vie. C’est ce qui représente le socle de votre réussite,cette connaissance s’acquiert et s’enrichit au fil du temps, tout au long de notre vie,grâce notamment aux expériences et aux rencontres que nous faisons chaque jour sur le terrain, mais également lors des formations professionnelles, que je vous encourage à suivre régulièrement.

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Vient ensuite le SAVOIR-FAIRE :
Le savoir-faire est souvent directement lié à notre savoir tout court, à la connaissance des moyens, des techniques, des coutumes ou plus précisément de la réglementation et des lois qui permettent ou autorisent l’accomplissement d’une tâche, d’une démarche ou encore la résolution d’un problème. Parce que notre métier est très encadré, la vente, l’acquisition d’un bien et plus largement l’exercice de notre profession, ne laissent que très peu de place à l’improvisation et à l’imagination…réjouissons-nous-en pour nos vendeurs et nos acquéreurs. Notre savoir-faire répond donc à des règles souvent très précises.

Nous arrivons ensuite au dernier des SAVOIRS :
indispensables pour réussir dans notre métier : celui qui vous est personnel, celui pour lequel vous serez choisi ou non par votre prospect, celui que votre client appréciera plus que tout et qui pourrait bien faire toute la différence : VOTRE SAVOIR-ÊTRE. Le savoir-être vient directement compléter votre savoir, vos connaissances et votre savoir-faire.

Le SAVOIR -ÊTRE,
c’est un ensemble de compétences comportementales, telles que la confiance en soi, l’empathie, la communication, l’écoute, la motivation, la curiosité, l’adaptabilité, la gestion du temps et des priorités, et bien d’autres encore. Tout ce qui fait ce que vous êtes et donc ce que les autres perçoivent de vous. Contrairement à vos autres savoirs, il s’agit de véritables compétences humaines. On parle également d’intelligence comportementale ou de soft skills (en anglais, littéralement « compétences douces »).

Hélas , l’école ne nous apprend pas ou très peu le savoir être. Le modèle actuel de l’école ou de l’université c’est beaucoup de SAVOIRS tout court, un peu de savoir-faire mais très rarement de savoir-être. Dans un premier temps, il nous faut donc prendre conscience de cet élément qui nous distingue tous les uns des autres.

Dans la majorité des cas ce n’est ni le logo, ni l’enseigne ou bien encore votre réseau qui feront la différence, et ni même parfois vos arguments ou vos compétences professionnelles. En revanche, la façon de vous conduire, votre écoute, votre empathie, votre bienveillance, votre générosité et votre aptitude à expliquer les choses pourraient bien faire toute la différence. C’est d’ailleurs peut-être ce qui s’est produit la dernière fois que votre R2 a été annulé et que le bien que vous deviez rentrer s’est retrouvé mis en ligne par l’un de vos confrères.

La prochaine fois que cela vous arrivera, ne pensez pas systématiquement que ce sont les balivernes que votre confrère aura pu raconter au propriétaire qui vous auront mis hors-jeu. Non, pensez à votre savoir-être : avez-vous été à la hauteur ? Vous êtes-vous suffisamment impliqué ?, avez-vous été un bon négociateur toujours dans un esprit gagnant-gagnant ?, avez-vous suffisamment montré d’intérêt pour votre client ?

Alors oui, dans certaines situations, le résultat peut-être frustrant car l’interprétation de chacun face au savoir-être de l’autre peut être différent, il existe toujours une certaine part de subjectivité et d’interprétation. Mais justement, n’est-ce pas là tout l’art du savoir-être ? L’extraordinaire et infini pouvoir de s’améliorer, d’apprendre de ses erreurs, de s’entrainer et de pratiquer toujours plus sur le terrain, pour devenir chaque jour plus performant et le développer .

Avec cette vidéo, j’espère vous permettre de découvrir un autre attrait de notre métier : La possibilité de toujours apprendre, de ne jamais tomber dans la routine, d’améliorer sans cesse ses relations avec ses clients et plus largement avec ceux qui vous entourent dans la vie de tous les jours. Une véritable autoroute vers le succès professionnel mais bien plus que ça encore.

Enfin j’aimerais profiter de cette occasion pour rappeler à chacun d’entre-vous que pour progresser dans ce métier, il faut communiquer et partager avec vos confrères. Une fois encore je constate et regrette le manque d’échanges qui prévaut dans notre profession… pour preuve le manque de participation sur toutes les parutions de mandataire-immo.

C’est comme si chacun avait peur de dévoiler ses petits secrets, peur de partager ses expériences. Mais réfléchissons, en agissant ainsi, c’est vous-même que vous privez de l’expérience et du savoir-faire des autres. Croyez-moi, vous pouvez partager toutes vos recettes, même miracles, tout votre savoir et tout votre savoir-faire, ceux-là appartiennent à tout le monde. En revanche votre savoir-être est unique et c’est grâce à lui que vous réussirez à faire la différence, VOTRE différence.

C’est terminé pour aujourd’hui, je vous dis à la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo, en attendant SACHEZ-ÊTRE, vous ferez de merveilleuses rencontres. A très vite

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