Prospection, le nerf de la guerre

Publié par Dominique P., le 4 décembre 2017

Podcast No 6, nous allons parlé parler de prospection.

Nous le savons tous LA PROSPECTION C’EST LE NERF DE LA GUERRE DANS NOTRE MÉTIER et pourtant nous sommes très nombreux à commettre ou à avoir commis les mêmes erreurs.

On démarre notre activité bille en tête : prospection téléphonique, tracts, bouche à oreille, porte à porte… tout y passe rien ne nous arrête.

Vingt-cinq ou trente mandats plus tard, les visites s’enchaînent, les premières offres d’achat commencent à arriver, les premiers avant-contrats sont signés…

Nous commençons à espacer nos séances de prospection, nous trouvons inutile de faire imprimer de nouveaux tracts, nous n’avons plus le temps d’aller les distribuer ni de frapper aux portes…


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Mais voilà, la dure réalité de notre métier ne tarde pas à nous rattraper. Entre les ventes que nous réalisons, les propriétaires qui vendent par eux-mêmes, nos concurrents qui possèdent parfois les mêmes mandats que nous, il suffit de quelques semaines seulement pour voir notre portefeuille de mandats fondre comme neige au soleil.

Croyez-moi, cela n’arrive pas qu’aux autres, je dirais même que c’est assez classique. J’ai régulièrement des professionnels que je qualifie de chevronnés qui me contactent : « Dominique l’année dernière a été l’une de mes meilleures années mais aujourd’hui je ne sais pas ce qui m’arrive : je rame, je n’ai plus assez de mandats, j’ai du mal à faire de la prospection, j’ai l’impression que les propriétaires ne veulent plus passer par les professionnels… »

FAUX, ce sont les professionnels eux-mêmes qui sans le savoir ont oublié l‘essentiel et perdu le rythme de leur travail.

Le chiffre d’affaire que vous réalisez aujourd’hui provient principalement du travail que vous avez effectué il y a plus de 4 mois déjà, voire beaucoup plus. L’oublier et croire que vos résultats actuels viennent du seul affairement quotidien que vous mettez à visiter, signer des offres d’achat ou encore courir chez les notaires est une grave erreur…

Peu importe que vous soyez débordé par les affaires en cours, ne lâchez jamais la prospection, ralentissez-la mais ne l’abandonnez pas.

Faites en sorte que LA PROSPECTION soit toujours identifiée sur votre agenda de manière à ce qu’elle devienne régulière et indolore.

Enfin fixez-vous un nombre minimum de mandats en deçà duquel la prospection repassera au premier plan de votre activité, jusqu’à retrouver un nombre de mandats satisfaisant.

Rappelez-vous : nous sommes des indépendants pour qui la discipline ne peut venir de l’extérieur, et dans notre métier si nous voulons réussir, si il existe une tâche incontournable pour laquelle nous devons faire preuve de fermeté et surtout d’autodiscipline, c’est bien celle de la prospection.

Alors je vous laisse programmer vos prochaines séances de prospection.


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