MANDAT SEMI-EXCLUSIF

Publié par Dominique P., le 9 avril 2018

LE MANDAT SEMI-EXCLUSIF

Bonjour à tous, voici comme chaque semaine la vidéo hebdo de mandataire-immo avec aujourd’hui une nouvelle objection, enfin nouvelle, pas tant que cela, nous parlerons également du mandat semi-exclusif.

Beaucoup de propriétaires pensent pouvoir s’improviser agent immobilier, grâce à la combinaison magique : ANNONCE GRATUITE plus LEBONCOIN ; il ne leur en faut en général pas plus pour nous dire : « Nous voulons pouvoir vendre de particuliers à particuliers » sous-entendu économiser les honoraires d’agence pour un travail somme toute facile, que n’importe quel quidam serait, d’après eux, capable de faire. Dont acte. Mais voyons cela un plus en détail.
 


 
Il existe deux situations dans lesquelles nous sommes susceptibles d’entendre cette fameuse objection :

– Situation numéro 1 : vous êtes en prospection, téléphonique ou en face à face, vous proposez vos services et là votre interlocuteur vous répond tout de go : « Non merci, nous préférons vendre seuls de particuliers à particuliers » c’est un peu l’objection que nous avons traitée lors d’une précédente vidéo intitulée : « Je ne veux pas d’agence ».

– Seconde situation : celle qui nous intéresse aujourd’hui : vous êtes en prise de mandat et proposez un mandat exclusif ou un mandat semi-exclusif : idem votre interlocuteur ne se démonte pas et vous avoue désirer se mettre directement en concurrence avec vous. Une fois encore, partir sur de grandes argumentations et sur de magistrales démonstrations, aussi sincères et étayées soient-elles, ne servirait pas à grand-chose.

Votre interlocuteur vient de vous donner le ton, pour lui la messe est dite, tout ce que vous ajouterez aura peu d’importance, peu de poids et aucune incidence sur sa décision. Il est convaincu d’avoir raison.

Alors quelle attitude adopter lorsque cela vous arrive ? Que faire ? Que dire face à une telle objection, hélas de plus en plus fréquente de la part des propriétaires. Comme pour les nombreuses objections que nous avons pu étudier jusqu’à aujourd’hui sur le Blog www.mandataire-immo.fr ou sur la chaîne YOUTUBE du même nom, la première des choses à faire sera de l’accepter, de la valider et de la banaliser.

– « Très bien M. le vendeur, même si c’est mon métier, je comprends tout à fait votre point de vue, c’est normal, la majorité de mes anciens clients et ceux que j’accompagne encore aujourd’hui, ont eu la même intention au départ. C’est un réflexe, et je ferais certainement de même à votre place. Pourriez-vous juste me préciser ce que vous entendez exactement par vouloir vendre par vous même ? »

Laisser répondre votre interlocuteur à ce stade, c’est prendre le risque d’obtenir une Lapalissade généraliste du style : « Vendre seul sans passer par une agence et éviter de payer les honoraires », il est donc préférable d’orienter la réponse de ce dernier en lui proposant deux alternatives : « Envisagez-vous de faire tout le travail du professionnel ou désirez-vous simplement vous réserver la possibilité de vendre si l’occasion se présentait ?».

Avec l’expérience, vous vous apercevrez que la motivation de votre interlocuteur n’est pas si claire, et que, contrairement à ce que vous pensez, son objectif n’est pas forcément de se substituer aux professionnels. En lui donnant la possibilité de s’exprimer et de préciser sa pensée en répondant à votre question, vous serez surpris de constater que, souvent, ce qu’il craint avant tout c’est de se sentir dépossédé de son bien avant même qu’il ne soit vendu.

————————————————

»»» TOUS LES ATELIERS DE MANDATAIRE-IMMO «««


Formation coaching immobilier

Sujet plusieurs fois abordé sur des vidéos ou sur des podcasts, la vente d’un bien provoque souvent un véritable séisme chez les propriétaires, il leur faut parfois du temps et passer par plusieurs étapes avant qu’ils acceptent véritablement de lâcher prise, c’est en général à ce moment qu’ils deviennent véritablement vendeurs, prêts à vous confier pleinement leur bien.

Dans l’intervalle, faire prendre conscience à votre propriétaire que ce qu’il redoute avant tout c’est de perdre la possibilité de trouver lui-même un acquéreur, par exemple : un membre de sa famille, l’un de ses voisins ou l’un de ses collègues de bureau. Une situation pour laquelle il trouverait anormal de devoir vous payer des honoraires, pour lui injustifiés. L’alternative sera donc de lui proposer un mandat semi-exclusif, privilège ou autre selon l’appellation de votre réseau, de votre agence ou de votre enseigne. Un moyen de le rassurer et d’écarter la concurrence et de pouvoir travailler sereinement.

Inutile de vous rappeler qu’un mandat exclusif ou mandat semi-exclusif implique d’être irréprochable dans votre travail : il s’agit d’une lourde responsabilité vis à vis du propriétaire qui vous confie certes la vente de son bien, mais qui remet surtout la faisabilité et la réalisation de son projet entre vos seules mains.

Une nouvelle fois, vous ne faites qu’appliquer les règles d’une bonne négociation. Aider votre client à exprimer clairement ce qu’il veut, éclairer ses propres attentes et vous donner, à tous les deux, l’occasion de travailler ensemble en lui apportant une solution adaptée. Vous êtes dans une négociation GAGNANT-GAGNANT et DONNANT-DONNANT.

J’aide mon client à exprimer clairement ses attentes : pourvoir vendre par lui-même si l’occasion se présente. Il est GAGNANT, je vais dans son sens, je lui DONNE ce droit et négocie mes honoraires, en lui proposant mon aide pour la négociation, l’accompagnement, le suivi et toute la partie administrative. Je suis GAGNANT en échange, il me DONNE un mandat semi exclusif, je suis le seul professionnel à travailler son bien, nous faisons véritablement équipe.

Quel que soit le prospect que vous aurez désormais en face de vous, dites-vous que : premièrement, pour lui, jouer à l’agent immobilier et se substituer totalement aux professionnels n’est pas forcément son but, c’est à vous de l’aider à préciser sa pensée au risque de laisser passer l’opportunité de travailler avec lui de manière transparente et intelligente.

Deuxièmement si son but est véritablement d’évincer les professionnels, dîtes-vous que la majorité de ceux qui se risquent à ce jeu, finissent souvent par se lasser. Alors offrez-lui et offrez-vous de nouvelles opportunités de travailler ensemble en le recontactant régulièrement… Le temps est votre meilleur allié !!

Partir d’une situation saine sans équivoque, (on se dit tout) et faire en sorte que personne ne se sente jamais perdant : Voilà le véritable challenge pour arriver à une négociation équitable, satisfaire toutes les parties et pouvoir accomplir votre mission en toute sérénité. Alors pensez à poser les bonnes questions, car aucun prospect, aucun client n’a à priori de raison de vous en vouloir, et si tel était le cas, plutôt que de le remettre en question, pensez à vous remettre vous-même en question.

Je vous souhaite une excellente semaine, on se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo et un nouveau sujet, en attendant ne vous privez pas de vous abonner à la chaine youtube, aux podcasts quotidiens et de commenter les nombreuses publications, c’est gratuit. A très vite.

————————————————

Atelier

————————————————

RESTEZ INFORMÉ DE L’ACTUALITÉ DE VOTRE BLOG

Abonnez-vous

 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

1 commentaire

  • isabelle MICHEL-BENHAMOU dit :

    J’apprécie énormément les conseils de Dominique. Quelque soit le sujet abordé, tout est clair, concis. Un vrai support dans mon travail de tous les jours.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Recevoir notre Newsletter