JE NE VEUX PAS D’AGENCE

Publié par Dominique P., le 25 mars 2018

« Je ne veux pas d’agence »

S’il existe une objection que nos prospects ont appris à manier avec art et qu’ils utilisent très fréquemment c’est bien la fameuse « JE NE VEUX PAS D’AGENCE » l’ abracadabra qui leur permet de se débarrasser de nous sans détour… un véritable auto-sabotage quand nous professionnels, savons qu’en général un particulier vendra plus vite et plus cher avec l’aide d’un bon agent immobilier.
 


 
Bonjour à toutes et à tous, bienvenue, j’espère que vous êtes en pleine forme, nous sommes au printemps, une saison propice aux affaires, avec des visites ensoleillées, des journées qui s’allongent bref que du bonheur. Vous avez deviné le sujet d’aujourd’hui : comment réagir face à cette objection magique : « Je ne veux pas d’agence », on voit cela en détail tout de suite après ça :

« Je ne veux pas d’agence », qui ne doit pas régulièrement faire face à cette objection, en prospection téléphonique souvent et même parfois en prospection tout court ? Par exemple, lorsque nous nous adressons à un propriétaire dont la façade arbore un panneau A VENDRE réalisé par ses soins, rappelant au passage que le dessin, la calligraphie et l’esthétisme ne sont pas à la portée de tous.

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Comme pour toute autre objection, et nous l’avons déjà vu dans une autre vidéo intitulée : « Objections clients », lorsque cela nous arrive, la première des choses à faire pour ne pas braquer notre prospect, c’est d’éviter de rentrer en confrontation avec lui. S’opposer d’entrée à notre interlocuteur, ne pas prendre en compte sa position, ni ce qu’il est en train d’exprimer, vouloir entamer une négociation sans valider le libre choix qu’il a de pouvoir travailler ou non avec une agence ne serait pas très intelligent, un réel manque de tact et de diplomatie.

– En premier lieu, nous devons donc valider cette objection et commencer à appliquer immédiatement la règle universelle à toute négociation, celle dont je vous parle régulièrement sur les podcasts, celle du donnant-donnant : Je donne toujours en contrepartie d’autre chose. En l’occurrence ici, je valide ce que vous me dites mais en contrepartie nous poursuivons notre conversation. « Pas de problème M. Le vendeur je comprends et je respecte votre choix » Je peux ainsi continuer à parler.

– En second : il est important de banaliser son objection afin de lui montrer que non seulement nous acceptons son choix mais que c’est une situation tout à fait banale, une situation que nous professionnels, rencontrons régulièrement : Je comprends et je respecte votre choix, la majorité de mes clients ont adopté la même stratégie, ils ont d’abord tenté de vendre par eux même, je ferais certainement la même chose que vous si j’étais à votre place.

– Dans l’esprit donnant-donnant : En un, je valide ce que tu me dis, et je poursuis. En deux : tu as raison, ce que tu me dis est sensé beaucoup de mes clients me disent la même chose, en échange, tu me laisses te poser la première question. C’est donc le moment d’enchainer : « Cela fait longtemps que vous vendez votre appartement ? » Si votre interlocuteur vous suit et répond à votre question, la partie est engagée, la première barrière est ouverte.

Oui, car il s’agit bien de barrière : une protection sous forme de principe : Je ne veux pas d’agence, un genre de virus mental qui se transmet de propriétaire en propriétaire, un phénomène que la science pourrait sans nul doute attribuer à la « mémétique » : J’ai entendu dire que, donc je dis que. Les autres font, donc je fais… A partir de ce constat, le but n’est pas de contraindre malgré lui notre prospect, mais plutôt d’entrouvrir en douceur la barrière qu’il s’est lui-même imposée, pour lui offrir un véritable choix.

Pour s’en convaincre, il suffit de remarquer que la plupart du temps, ce genre d’objection intervient avant même que nous n’ayons proposé nos services. Notre interlocuteur dresse sa barrière avant même de nous connaître personnellement et de savoir ce que nous avons véritablement à lui proposer. Un véritable non-sens au niveau des rapports humains, qui risque de le priver d’une éventuelle opportunité.

Vous, vous le savez, une grande partie des ventes que vous avez effectuées l’année dernière et même les années précédentes proviennent de biens appartenant à des propriétaires qui ont tenu le même discours, les premières fois qu’ ils ont été contacté par des professionnels, ce qui pourtant ne les a pas empêché de vous confier leur bien.

L’objection de votre client est une fausse objection, tôt ou tard il se peut qu’il change d’avis. A vous de lui faire prendre conscience que sa position tranchée le prive de pouvoir faire un véritable choix, celui de travailler ou non avec vous, et un choix que, bien sûr, vous respecterez à l’issue de votre rencontre.

Autre non-sens, cette fois-ci statistique. Environ 70 % d’entre eux ont acheté leur bien par l’intermédiaire d’une agence, et il semble que ce pourcentage soit à la hausse. Sur les 30 % restant deux tiers ont certainement l’impression d’avoir fait une bonne affaire en économisant les frais d’agence, (même si cela reste à prouver) les autres ont, quant à eux, regretté d’être passés de particulier à particulier.

Voici donc pourquoi vous devez valider l’objection de votre client, même si vous ne devez jamais la considérer comme une véritable objection, et ne pas baisser les bras. Rien n’est jamais perdu, il suffit que vous arriviez à délicatement entrouvrir cette barrière pour que votre prospect entrevoit un intérêt à vous rencontrer : en premier lieu celui de s’offrir le choix ou non de travailler avec vous. C’est ensuite en face à face que votre savoir, votre savoir-faire et surtout votre savoir-être feront la différence.

Avant de nous quitter, juste un rappel, j’ouvre aujourd’hui la deuxième session de la formation la Prospection écoLoMique. Pour tout savoir à propos de cette formation, lire les commentaires des premiers participants et vous inscrire, cliquez sur le lien qui se trouve quelque par autour de cette vidéo. Et avant d’objecter, par principe, comme vos prospects : « je ne veux pas de formation » offrez-vous un véritable choix : celui de pouvoir décider ou non de vous former, de nous rejoindre et de participer à cette formation, en cliquant véritablement sur le lien.

Je vous dis à très bientôt, dès demain pour un nouveau podcast et dès la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo. A très vite

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