JAMAIS HORS JEU !

Publié par Dominique P., le 2 juin 2017

Bonjour, de nombreux changements vont intervenir prochainement pour mandataire immo, je vous expliquerai tout cela en détail la semaine prochaine. En attendant, aujourd’hui je vais aborder une situation que nous rencontrons parfois après une visite et qui nous énerve profondément. Un moment de grande solitude, l’impression d’être écarté et dépossédé de notre travail et de notre légitimité.

 


 

Vous êtes en fin de visite, vos acquéreurs se sont bien comportés, quant au propriétaire, également présent, vous l’aviez suffisamment briefé lors de la prise de mandat pour qu’il reste distant et n’interfère pas dans votre travail. Vous avez bien senti que ce n’était pas l’envie qui lui manquait mais, dans l’ensemble, et jusqu’à maintenant, il vous a laissé le champ libre. Le moment de prendre congé arrive, et là tout se gâte.

Oreilles tendues, dans son salon, assis sur le bout de son siège comme sur des charbons ardents, votre vendeur a deviné que vos acquéreurs avaient un coup de cœur pour sa maison. Au moment de se quitter et de se saluer, il se lève et s’adresse directement à eux : « M. le professionnel vous a-t-il indiqué que … ? » Si vous ne l’arrêtez pas immédiatement, tout le monde aura droit à la longue liste des travaux réalisés par lui-même, à celle des matériaux utilisés, aux pédigrées des prestigieuses entreprises qui sont intervenues, et en prime à la liste de toutes les installations high-tech dont vos acquéreurs n’ont que faire puisqu’elles datent de plus de 15 ans… Eh oui mon bon monsieur comme le temps passe…

Heureusement, vous connaissez le risque de propagation, et très vite vous éteignez le feu en lui coupant la parole : « Ne vous inquiétez pas, j’ai transmis tous les renseignements utiles à ces messieurs dames, ne les noyons pas sous une tonne d’informations » puis vous tournant vers vos visiteurs « Il savent également que s’ils ont besoin d’autres renseignements, je suis à leur disposition, et si vous désirez que nous organisions une seconde visite, n’hésitez pas non plus » Ouf premier départ de feu circonscrit, bravo capitaine ! C’est hélas mal connaître le pyromane qui sommeille en votre vendeur…

Allumettes en main, il n’attend que la petite brise soufflée à cet instant précis par vos acquéreurs qui se tournent alors vers lui : « C’est vrai que votre maison nous intéresse, nous aimerions revenir avec nos parents qui s’y connaissent bien en travaux, et revisiter avec eux, si c’est possible bien sûr ? » Vous le voyez venir gros comme un camion de pompier, dont la couleur commence d’ailleurs à déteindre sur vous au fur et à mesure que l’angoisse et la colère commencent à monter.

Dommage, il ne vous manquait que le gyrophare et le pimpon pour éviter un nouvel incendie. Votre vendeur craque, il n’attendait que cela, vous n’existez plus il s’adresse directement aux visiteurs :

– « Bien sûr, aucun problème, je vous donne mon numéro de téléphone et vous m’appelez quand vous voulez pour revisiter ou pour un renseignement, voici également mon adresse email » Trop tard pour sortir la lance à incendie, il est déjà parti chercher un papier et un stylo.

A cet instant, il faut utiliser les grands moyens, pour noyer et refroidir les ardeurs de chacun. Ultime recours : le canadair si vous voulez étouffer le feu et éviter qu’il se propage davantage. N’hésitez pas à survoler la zone et à larguer une phrase du style : « S’il vous plait, je préférerais que tout passe par mon intermédiaire, les échanges directs entre vendeurs et acquéreurs aboutissent souvent à des quiproquos, et puis c’est mon rôle » Compliqué de reprendre la main à ce stade sans vexer les uns et les autres, vous ne trouvez pas ?

Mais le but de cette vidéo n’est bien sûr pas de vous enseigner la lutte contre les incendies, mais plutôt de parler de prévention. Comment et surtout pourquoi vous devez tout faire pour ne pas en arriver là ? Bien que compliquée, cette situation n’en est pas moins naturelle et compréhensible de la part de vos vendeurs. En plus du prix marchand de leur bien, ils tentent de transmettre une certaine valeur affective à des acquéreurs qui, inconsciemment, ne demandent qu’à en profiter, pour obtenir le plus de faveurs possibles.

Alors dans cette histoire, êtes-vous l’empêcheur de tourner en rond, jaloux de perdre la vedette ? Absolument pas. En tant que professionnel, vous savez que lorsqu’un vendeur et un acquéreur communiquent en direct, le risque est grand pour eux que cela engendre des situations conflictuelles. L’engouement des uns, l’interprétation ou l’incompréhension des autres, sont souvent à l’origine de la dégradation de leurs relations. Dans ces conditions, difficile pour vous d’intervenir, après coup, pour gérer et arbitrer des promesses et des engagements verbaux, pris ou interprétés en dehors de votre présence.

C’est donc bien dès la prise de mandat qu’il vous faut être clair avec vos vendeurs. Il s’agit de leur faire comprendre que tout comme il est de leur intérêt de ne pas interférer lors de la visite, il est également de leur intérêt de garder leurs distances avec vos visiteurs et ce jusqu’à la vente définitive. Que vos visiteurs semblent ou non intéressés par leur bien, vous devez rester le garant et le pivot central pour une bonne négociation et la défense des intérêts de tous.

Vos vendeurs doivent, non seulement, vous tenir informé de tous les évènements qui interviennent, mais aussi, et ce jusqu’à la signature de l’acte authentique, se forcer à ne pas côtoyer les acquéreurs en dehors de votre présence. Rien à voir avec votre peur de perdre vos honoraires car tout le monde est informé qu’un bon de visite en bonne et due forme a été rédigé et signé. Votre argument doit-être autre.

– « M. Le Vendeur, quoi de plus agréable que de tous nous retrouver autour d’une bouteille de champagne quand tout cela sera terminé et que nous aurons signé ? Une situation pourtant pas toujours aussi évidente si vos acquéreurs ou vous-même vous sentez trahis ou floués à cause d’un simple quiproquo, d’une incompréhension ou d’une mauvaise interprétation ».

– « Alors M. Le vendeur, quoiqu’il arrive et quelle que soit la situation ou la demande des visiteurs, ne proposez jamais et n’acceptez jamais d’entrer en relation directe avec eux. Laissez-moi jouer mon rôle et mériter mes honoraires, jusqu’à la fin de la transaction. Ayez confiance. S’il arrivait que certains me posent une question sur votre bien sans que j’ai la réponse, je reviendrais vers vous, soyez en sûr. Dans l’intérêt de tous et pour réussir à vendre sereinement, rapidement et dans les meilleures conditions, nous devons tous collaborer et respecter le rôle de chacun ».

En conclusion : Nous le voyons bien, une fois encore, c’est à la prise de mandat dont dépendent vos futures conditions de travail mais aussi la réussite de votre mission. Dès le départ, soyez clair et transparent, détaillez votre méthode de travail. N’hésitez surtout pas à imposer vos propres conditions, vous éviterez à coup sûr beaucoup de déconvenues et de travail inutile. Au final chaque partie sera gagnante, et vendeurs et acquéreurs vous en seront reconnaissants et surtout vous recommanderont.

C’est terminé pour aujourd’hui, comme je l’ai indiqué tout à l’heure on se retrouve la semaine prochaine pour une dernière vidéo hebdomadaire. Je vous présenterai les nouvelles orientations de mandataire-immo pour les mois à venir. En attendant très bonne semaine et soyez ferme, pour éviter les ennuis, faites-en sorte que vos vendeurs et vos acquéreurs ne traitent pas en direct.

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Atelier

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