Immobilier pile ET face

Publié par Dominique P., le 13 novembre 2017

IMMOBILIER : Pile ET Face

Déjà deux mois depuis notre dernière vidéo, c’est long !! Mais vous le savez, je n’abandonne pas pour autant l’aventure mandataire-immo, bien au contraire.

D’abord je retrouve des centaines d’entre vous, chaque matin, pour la série gratuite des podcasts quotidiens (»»» abonnement gratuit ICI «««), avec déjà plus de 24 000 écoutes en deux mois. Et puis, je vous ai préparé un atelier « nouveau format » dont je vous parlerai à la fin de cette vidéo. En attendant restez avec moi, nous allons parler technique : celle du pile et face.

 


 

Nous nous plaignons souvent de devoir travailler pour rien, lorsque par exemple : après plusieurs mois de commercialisation, l’un de nos propriétaires décide de stopper la vente de son bien, ou lorsqu’il nous prévient qu’un de nos confrères a réussi à trouver un acquéreur, ou bien encore, lorsqu’il nous annonce avoir mis la main par hasard sur un pigeon qui lui achète son bien, à un prix largement au-dessus de celui de notre avis de valeur, donc du marché.

C’est vrai, ce sont les aléas de notre métier et même si cela ne fait pas partie des choses les plus agréables, nous devons les accepter. Par contre, là ou je ne vous suis plus, c’est lorsqu’en dehors de ces situations vous acceptez, sans vous en rendre compte de travailler pour RIEN. Oui, vous m’avez bien entendu, vous travaillez souvent pour rien. J’ai même fini par inventer un verbe pour qualifier cette situation : VOUS TRAVAILLOTER !

erratum : Le verbe « travailloter » existe dans la langue française, désolé de cette usurpation. Je vous prie donc de lui attribuer une autre définition le temps de cette vidéo 😉

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Formation coaching immobilier

Allez, en prime je vous donne même la définition exacte du verbe TRAVAILLOTER : « se mettre en action pour accomplir une tâche sans savoir auparavant comment la rentabiliser en cas d’échec » Bref, passer à l’action sans réfléchir, exécuter des tâches qui n’ont aucune garantie de résultat. Sans cesse recommencer, pour au final vous épuiser.

Jusqu’ici, la majorité d’entre vous ne se sentent pas concernés. Qui parmi vous travaillerait pour rien ? Pas vous bien sûr !

Et si vous étiez un grand « travailloteur » qui s’ignore ?

Par exemple, chaque fois que vous entreprenez une action envers un prospect, en faveur d’un propriétaire ou au service d’un acquéreur, vous assurez-vous que, quoi qu’il arrive, vous puissiez tirer un bénéfice de cette action ? Avant de vous lancer, prévoyez-vous systématiquement quel devra en être le retour sur investissement, même si elle échoue ?

Bonne question vous ne trouvez pas ? Par exemple aujourd’hui :

· Rentabilisez-vous tous vos appels en prospection téléphonique ?
· Rentabilisez-vous toutes vos prospection B to C ou B to B
· Rentabilisez-vous vraiment une visite lorsque l’acquéreur ne donne pas suite ?
· Rentabilisez-vous une offre d’achat qui n’aboutit pas ?
· Rentabilisez-vous un rendez-vous mandat qui ne se signe pas ?

Si la réponse est NON, alors vous TRAVAILLOTEZ.

Que de temps et d’énergies perdues vous ne trouvez pas ? Et si vous faisiez en sorte là maintenant que la presque totalité des vos actions soient positives et rentables ? Et si vous décidiez, là maintenant, de ne plus jamais travailler pour rien ?

C’est possible, je l’ai baptisée la technique du PILE ET FACE. Notez bien pile et face et non pile OU face. Quézako ? C’est une technique très simple, rentable, très rentable même.

Partons du principe que pour chaque action menée il existe un côté pile et un côté face. Le côté pile c’est le résultat que nous attendons de l’action elle-même, le pourquoi nous la menons. Hélas le côté pile de nos actions est rarement prévisible : Par exemple, qui peut prédire si un rendez-vous mandat aboutira ? Idem pour une visite : offre d’achat ou pas ? En prospection téléphonique chacun des numéros appelés débouchera-t-il sur un rendez-vous ? Le prescripteur potentiel à qui vous tendez votre carte de visite vous recommandera-t-il ? C’est donc cela le côté pile de nos actions.

Hélas dans la majorité des cas nous nous arrêtons là, nous travaillotons en oubliant et en négligeant totalement le côté face de nos actions. Pourtant le côté face est aussi important que le côté pile et nous devrions l’envisager avant d’entamer chacune de nos actions : Côté Pile : Je pars en rendez-vous mandat, si ça ne marche pas, quel sera le côté face ??? Comment puis-je rentabiliser à court, moyen ou long terme cette action. Je pourrais par exemple programmer systématiquement un second rendez-vous avec mon client, trente jours plus tard, en profiter pour connaître son projet après la vente de son bien.

En visite, si mes acquéreurs ne me font pas d’offre d’achat, j’actionne le côté face de mon action, j’approfondis ma découverte acquéreur, je rebondis sur la vente de leur propre bien s’ils en ont un à vendre, je leur demande de comparer et de situer le bien que nous venons de visiter avec ceux qu’ils ont déjà vus, je les questionne afin de recueillir une mine d’informations que j’utiliserai ensuite avec mon propriétaire pour une baisse de prix par exemple. S’il s’agit d’acquéreurs sérieux je peux également leur proposer un mandat de recherche exclusif … Soyez honnête, dans le dernier trimestre, combien de visites avez-vous fait en compagnie d’acquéreurs que vous ne contacterez et ne reverrez jamais plus ?

Autre exemple très significatif, celui de la prospection téléphonique, que faites-vous après avoir raccroché d’avec un prospect qui ne vous a pas accordé de rendez-vous ? Certains me diront : « je note de le rappeler dans un mois » ? Oui, mais le faites-vous vraiment de manière systématique ? Où notez-vous de le rappeler ? Sur un Post-it ? Une feuille volante ? Une liste de tâches longue comme le bras ? Si tel est le cas, vous ne devez pas rappeler pas souvent.

Lorsque vous faites la pige et que vous sentez que votre prospect désire mettre fin à la conversation, anticipez, c’est vous qui devez clôturer, jamais lui. Dîtes-lui que vous le rappellerez dans trois semaines : « Très bien Monsieur je comprends, si vous le permettez je note de vous rappeler dans trois semaines, d’ici là j’espère que vous aurez vendu, nous serons le…» si vous ne le connaissez pas, c’est le moment de lui demander son nom et de noter ce rendez-vous sur votre agenda. Non pas sur un post it ou je ne sais quelle liste, mais comme un véritable rendez-vous. Imaginez ce qui va se passer dans trois semaines ou dans deux mois lorsque vous rappellerez les contacts qui n’ont rien donné lors d’un premier appel ?

Eh bien dans trois semaines lorsque vous rappellerez, vous pourrez dire à votre interlocuteur « Bonjour M. Dupont j’espère que vous allez bien, vous vous souvenez de moi M. Dominique, nous devions faire un point aujourd’hui sur la vente de votre appartement, alors où en êtes-vous ? Toujours pas ? Des visites ? Il faut vraiment que l’on se rencontre, vous ne croyez pas ? Vous seriez disponible tel jour à telle heure ? » S’il n’est toujours pas prêt à vous rencontrer, actionnez à nouveau le côté face, notez de le rappeler à nouveau dans trois semaines. Croyez-moi il finira par vous recevoir, car à chaque nouvel appel, vous gagnez un peu plus sa confiance et faites la différence.

Des exemples « côté face » comme ceux-là, je pourrais vous en donner des tas… Dès aujourd’hui arrêtez de travailloter, prévoyez, utilisez le côté face de toutes vos actions et rentabilisez-les. Non seulement votre travail sera plus agréable, plus facile mais il sera surtout beaucoup plus rémunérateur.

Avant de vous quitter je tenais à vous annoncer la sortie prochaine des ateliers « COACHING IMMOBILIER » destinés à faire avancer votre business, mais pas seulement…

Cette série s’adresse aussi bien aux débutants qu’aux professionnels confirmés. Chaque atelier portera sur un thème précis, avec un accompagnement de 30 jours minimum, modulable selon votre rythme. Un nouveau format utilisable au bureau, en voiture et partout où l’envie d’apprendre et de progresser vous « démange »

Dès le premier atelier, nous commencerons par poser les bases de notre métier, avec comme thème LA MOTIVATION ou comment bâtir et maintenir votre motivation à la hauteur de vos ambitions et atteindre vos objectifs…

Chaque atelier sera composé de 21 cours et de 21 exercices audio, avec des supports de travail et des bonus vidéo. Vous pourrez écouter et suivre vos cours depuis votre ordinateur, votre tablette ou votre smartphone.

Bien sûr nous procéderons par étapes, mais les autres ateliers aborderont un à un tous les aspects et toutes les techniques liés à notre métier.

Par exemple les 21 cours de l’atelier suivant seront entièrement consacrés à la PROSPECTION sous toutes ses formes, toutes les techniques et comment les rentabiliser. Puis un autre atelier avec 21 cours pour apprendre à devenir EXCLUSIF en créant votre portefeuille de « Mandats exclusifs » etc…

Vous le constaterez vous-même, un véritable virage pour moi et mandataire-immo que j’ai hâte de partager avec vous. Alors surveillez vos emails pour découvrir le lancement et les détails du premier atelier de cette série COACHING IMMOBILIER. Je vous dis à très vite, et n’oubliez surtout pas d’utiliser la méthode PILE ET FACE si vous désirez arrêter de « TRAVAILLOTER » !

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