IMMOBILIER : LA MÉTHODE TRACE

Publié par Dominique P., le 3 avril 2018

« Immobilier la méthode TRACE »

One shot, une expression anglo-saxonne que j’entends encore trop souvent à propos de notre métier. Une vision faussée de notre profession qui pourrait bien réserver des moments difficiles à ceux qui la croiraient vraie.
 


 
Avant de rentrer dans le vif du sujet, j’aimerais juste vous rappeler que les inscriptions à la nouvelle session de la formation sur la Prospection écoLoMique sont actuellement ouvertes.

Tout d’abord voyons la définition du terme marketing One Shot : « Proposition commerciale ponctuelle d’un type de produit sans fidélisation ». Dans ces conditions, soyons clairs, notre métier est tout sauf un métier one Shot. Tous ceux qui réussissent vous le diront : les affaires qu’ils concluent aujourd’hui proviennent pour la plupart de rencontres, de recommandations ou de ventes réalisées quelques années auparavant.

Fort de ce constat, il est donc facile de comprendre que nous ne devons pas travailler n’importe comment. Les ventes du moment pouvant avoir des conséquences sur celles de demain, la stratégie de la terre brûlée n’aurait aucun sens si ce n’est celui d’un suicide professionnel annoncé. Bien au contraire, conclure toutes ses affaires en laissant une trace positive derrière chacune d’entre elles pourrait bien s’avérer utile et payant, voire même très payant à long terme.

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Justement à propos de laisser des TRACES positives, ne pourrait-on en déduire une méthode efficace de travail, une méthode rentable à moyen et long terme ? Allez, amusons-nous un peu, inventons la méthode TRACE : T.R.A.C.E. avec pour commencer la lettre T.

– T comme TROUVER , trouver des prospects, trouver des mandats, trouver des acquéreurs, bref pour trouver il faut prospecter. La prospection, le nerf de la guerre, l’élément clef et indispensable si l’on veut prétendre pouvoir ne serait-ce que débuter dans ce métier. Dans cette méthode TRACE que nous venons d’inventer, vient la seconde étape celle de la lettre R.

– R comme RELANCER. Combien d’entre vous ne contactent des prospects qu’une seule fois ? Des clients potentiels avec qui, s’ils ne sont pas ou si vous n’êtes pas au bon endroit au bon moment, vous n’aurez jamais plus l’occasion de travailler ? Avouez que c’est idiot, la prospection est suffisamment difficile comme cela sans avoir à jeter aux oubliettes les prospects que vous contactez pour la première fois, au seul motif qu’ils ne sont pas prêts à travailler avec vous à l’instant T. Les relancer c’est faire preuve de ténacité, une qualité que vos clients apprécient tout particulièrement.

Toujours dans l’idée de laisser une trace de notre travail grâce à la méthode du même nom, voici la troisième lettre le A.

– A comme ACCOMPAGNER. C’est bien de cela dont-il s’agit : notre métier consiste à accompagner nos propriétaires et nos acquéreurs. Dans la majorité des cas, rien ne peut être fait ni décidé rapidement. La vente ou l’acquisition d’un bien exige de la réflexion. Comme je l’ai déjà indiqué, pour un propriétaire comme pour un acquéreur, mettre son bien en vente ou visiter des biens ne veut pas dire que l’un comme l’autre soient réellement prêts à franchir le pas. Pour l’un, se séparer d’un bien dans lequel il vit depuis parfois des décennies, pour l’autre s’endetter sur 10, 20 ans ou plus n’est pas une décision simple à prendre, ils ont besoin de votre accompagnement..

– C comme CONSEILLER. Valable aussi bien pour nos vendeurs que pour nos acquéreurs. Les premiers devront l’être depuis la prise de mandat jusqu’à la signature de l’acte authentique. Nous devons leur servir de guide, les conseiller et surtout les éclairer sur la meilleure stratégie en termes de prix, de visibilité et de mise en valeur de leur bien.

Les acquéreurs, eux ne devront pas être en reste, ils doivent également se sentir conseillés. De nos jours opter pour un appartement ou une villa devient très difficile. Avant l’apparition d’internet les seules possibilités de trouver leur bonheur se situaient pour eux dans les agences locales ce qui limitait grandement le choix mais surtout le risque de se tromper. Aujourd’hui, le plus souvent, pour une même recherche il y a déjà pléthore d’offres en ligne sans compter toutes celles qui pourraient apparaître demain, et faire regretter durement, à notre acquéreur de s’être déjà engagé.

Nous voici arrivés à la dernière lettre du mot TRACE, celle par laquelle notre méthode prend tout son sens : la lettre E.

– E comme ESSAIMER ou bien encore ETENDRE, étendre son réseau. Des clients satisfaits, en l’occurrence un vendeur et un acquéreur, c’est se garantir de nombreuses recommandations, ceci bien sûr si vous ne leurs dites pas adieu au sortir de chez le notaire mais que vous savez maintenir une relation étroite avec chacun d’eux et vous rappeler à leurs bons souvenirs, en vous aidant par exemple de dates anniversaires : celle de la vente de leur bien pour les propriétaires, de leur emménagement pour les acquéreurs, à l’occasion de fêtes, réfléchissez-y, ce ne sont pas les opportunités qui manquent.

Alors qu’en pensez-vous ? Êtes-vous prêts à laisser une TRACE positive dans l’esprit de vos clients ? Est-il nécessaire de vous rappeler que la vente ou l’acquisition d’un bien est un acte majeur dans la vie homme et d’une femme ? Comprenez que s’ils doivent revendre un jour, ou qu’une personne de leur entourage partage avec eux le souhait d’acquérir ou de vendre un bien, c’est de vous qu’ils se rappelleront, de ce moment important pour eux où vous étiez là pour les accompagner. S’ils gardent à l’esprit une TRACE positive de celui qui a su les TROUVER, les RELANCER, les ACCOMPAGNER et bien les CONSEILLER, alors soyez sûr qu’ils feront à nouveau appel à vous, qu’ils vous recommanderont.

Il est temps de nous quitter, n’oubliez pas, il ne vous reste que quelques jours pour vous inscrire à la formation sur la Prospection écoLoMique, découvrez maintenant la vidéo de présentation, je vous garantis que cette formation vous aidera également à laisser de nombreuses TRACES positives auprès de vos clients, alors, construisez dès aujourd’hui votre travail de demain. En attendant à très vite, pour une prochaine vidéo.

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