Découverte de vos acquéreurs oui, mais quelle découverte ?

Publié par Invité du Blog, le 1 mars 2016

Voici un thème qui m’a été inspiré par un conseiller que je remercie car je vous assure qu’il rend un service exceptionnel à tous les professionnels de l’immobilier. Je m’explique, vous êtes tous d’excellents professionnels désireux de répondre au mieux aux demandes de vos clients. Vous êtes à l’écoute et lorsqu’un acquéreur sollicite des informations sur une de vos annonces, vous faites de votre mieux pour l’informer. Cependant il y a… comme un malentendu… certains d’entre vous confondent « être à l’écoute » et « conseiller » alors je vous propose de faire du tri, rappelons d’abord quelques fondamentaux.

1 – le client évoque des souhaits, des envies, il parle souvent de « coup de cœur »’
2 – le client achète en fonction de son budget
3 – la décision d’achat se fera en majeure partie sur des critères incontournables, des besoins
4 – le client fait tout pour ne pas se déplacer, il élimine les visites
5 – le commercial qui vend est forcément celui qui a fait visiter…

Decouverte acquereursEn clair le client aimerait une Rolls Royce mais en réalité il a « besoin d’une voiture », il achètera une voiture.

Comme je le disais précédemment, un mandataire m’a inspiré ce thème en m’expliquant qu’il passait beaucoup de temps au téléphone avec ses acquéreurs pour « bien comprendre leurs  demandes », soit ! C’est du professionnalisme. Mais mettons nous d’accord une bonne fois pour toute, votre travail ne consiste pas seulement à écouter mais aussi à conseiller d’acheter. Votre écoute vous sert à faire le tri ! Votre client passera beaucoup de temps et d’énergie à vous expliquer son rêve et vous devrez lui demander « de quoi avez vous réellement besoin ? » Lorsque vous êtes dans la logique écoute, empathie…sympathie, vous allez commettre toutes une série d’erreurs stratégiques qui vous empêcherons de vendre.

Par exemple, vous ne vous contenterez pas de répondre à quelques questions sur un bien, mais vous enverrez le descriptif complet, les photos… à un acquéreur qui lui, ne fonctionne que selon le principe suivant : j’élimine, je fais tout pour limiter les visites, pas question que je me déplace pour rien !

Attention ! Ce n’est pas ça votre métier ! Ceux qui font le plus de ventes sont ceux qui osent dire à leurs clients : « Je ne vous en dis pas trop, je préfère vous montrer ce bien, faites moi confiance… j’ai absolument besoin que vous visitiez, au pire j’aurai plus d’éléments en vous voyant réagir, au mieux vous aurez une belle surprise… »

Vous devez absolument sortir vos clients ! Ils ne le feront pas si vous les écoutez sans les conseiller…

Je vous recommande également la plus grande méfiance concernant les rapprochements sur votre logiciel de transaction ou CRM ! Certes vous devez enregistrer tous vos contacts pour une meilleure gestion et favoriser le CRM, mais jusqu’à preuve du contraire, aucun ordinateur n’a jamais fait une vente à votre place. Il vaut mieux que vous soyez celui ou celle qui sélectionne chaque bien avec la volonté ferme de le montrer ! Insistez ainsi … « Madame Monsieur, en tenant compte de vos demandes, de vos besoins et de votre capacité de financement, j’ai sélectionné 3 biens que je peux vous montrer le (date), vous aurez toutes les informations sur place ».

Rappelez vous que le professionnel qui vend n’est pas celui qui a uniquement utilisé son sens de l’écoute, mais bel et bien celui qui a su créé les circonstances de la vente ! Celui qui aura su aidé ses clients à faire des choix et des concessions… Celui qui vend est celui qui aura été le plus rapide à les faire accepter.

En résumé :  sortir vos clients de chez eux est le bon moyen pour vendre !

Ne vous contentez pas d’écouter vos clients, montrez leur ce que vous leur conseillez d’acheter. Ils vous remercieront. C’est aussi cela notre métier…

Article rédigé par Thierry GALDEANO de  chez PROPRIÉTÉS PRIVÉES pour la rubrique « invités » de mandataire-immo

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