BRADER !?

Publié par Dominique P., le 23 mai 2017

Bonjour, Je vous ai invité de nombreuses fois à bien écouter vos clients . Quoi que nous ayons à vendre ou quel que soit le service que nous proposons, la clef du succès passe davantage par l’écoute, que par le fait de vanter notre produit, nos qualités, notre réseau ou nos services. Pourtant aujourd’hui, je vous inviterai à faire le contraire…
 


 
Pourquoi ne faut-il pas écouter et surtout ne pas tenir compte des arguments que 80 % des propriétaires nous servent à la prise de mandat ? Vous savez les fameux « Nous ne sommes pas pressés » ou bien encore « Nous ne voulons pas brader » En fait tous ces arguments sont plus inutiles les uns que les autres et desservent ceux-là même qui les avancent.

N’oublions pas que notre métier c’est de négocier ! La négociation c’est comme un jeu d’échecs, nous devons toujours avoir un coup d’avance si nous voulons gagner la partie. A la différence près que dans notre métier, la partie se joue à trois et que le but du jeu c’est que les trois protagonistes sortent vainqueurs.

Jamais de perdant : le propriétaire vend, l’acquéreur achète et le négociateur est payé pour son travail.

Alors que faut-il entendre par « avoir un coup d’avance » ? C’est d’abord comprendre que, lorsque vos clients vous disent « Nous ne braderons pas » ils se trompent. Bien que très à la mode chez nos vendeurs, dans notre métier, brader ne veut rien dire. Pour moi, brader son bien, reviendrait à disposer de plusieurs offres d’achat, toutes aussi sérieuses les unes que les autres, et d’accepter la plus basse. Situation plus qu’improbable bien sûr.

Idem, accepter la seule offre d’achat qui se présente après de nombreuses semaines, voire de nombreux mois de mise en vente, n’équivaut pas non plus à « brader » son bien. Pour de nombreux propriétaires, cette décision sera même une très bonne chose, certes souvent difficile à prendre par un propriétaire : c’est la qualité de notre accompagnement en tant que professionnel qui lui permettra de comprendre et au final, agir au mieux de ses intérêts.

C’est ce que nous allons voir maintenant dans l’exemple qui suit …

La situation : Votre client, bien que possédant un prénom américain, BRAD, n’en est pas moins Français. M. BRAD JAMEY a des idées bien arrêtées sur ce que doit-être une bonne transaction. Un rapport avec l’argent très différent de celui pratiqué outre Atlantique. Pour lui, une bonne transaction se résume AU FAIT UNIQUE de vendre beaucoup plus cher que son prix d’achat.

BRAD JAMEY est donc persuadé que vendre sa maison au même prix que celui auquel il l’a acheté reviendrait à la brader. Ce n’est évidemment pas aussi simple que cela :

– « M. JAMEY, j’ai une excellente nouvelle pour vous, nous avons enfin une offre d’achat pour votre maison, la seule depuis huit mois que nous proposons votre bien à la vente. Bien sûr les acquéreurs ne s’y sont pas trompés, ils ont fait une offre au-dessous du prix affiché… »

Votre neutralité est primordiale dans cette présentation, bannissez le mot « basse » : une offre n’est jamais basse, c’est une offre d’achat acceptable ou non par celui qui la reçoit, c’est tout.

Que se passe-t-il à cet instant précis dans la tête de BRAD ? Il va immédiatement focaliser son attention sur la différence entre le net vendeur initial et celui de l’offre d’achat. Bien sûr, plus le delta sera grand, plus il se persuadera qu’il ne peut pas, QU’IL NE DOIT PAS « BRADER ». Peut-être même qu’il vous prendra à témoin : – « Non mais franchement ils se fichent de moi ? Je ne vais pas leur donner ma maison, vous êtes d’accord, XXXX euros de moins c’est énorme, C’EST VRAIMENT BRADER ! ».

Le piège est tendu, là, juste devant-vous… Vous avez deux solutions, tomber dedans ou détourner M. BRAD JAMEY de ce qu’il croit être le sujet le plus important pour lui, mais qui en fait ne l’est pas.

– « M. JAMEY jouez-vous en bourse ? Que diriez-vous d’un investisseur qui vendrait toutes ses actions sur un marché à la baisse pour pouvoir réaliser sur le champ un projet qui lui tient depuis très longtemps à cœur ? Comme vous, il a le choix : ne pas vendre et attendre une hausse hypothétique de ses actions ou se lancer maintenant, pendant qu’il en a la possibilité, l’envie, la force, et le désir de profiter au plus tôt d’une nouvelle vie ».

Votre rôle est de guider votre client vers cette unique réflexion. La seule véritablement importante pour lui : son projet. Désire-t-il l’accomplir maintenant ou préfère-t-il attendre une future et hypothétique offre d’achat, tout comme notre investisseur en bourse pourrait attendre une supposée remontée des cours ?

C’est une manière d’amener votre client à ne plus voir la différence entre l’offre d’achat et le prix espéré comme une perte d’argent, mais au contraire comme un investissement. Il investit dans son projet. Exemple s’il accepte une offre 25 000 euros au-dessous du prix demandé, c’est quelque part comme s’il investissait directement cette somme dans la réalisation de son projet. Une sorte de droit d’entrée proportionnel à son désir de se lancer immédiatement ou non.

Une bonne façon, pour lui et pour vous de mesurer en euros sa véritable détermination.

C’est ce levier que vous devez utiliser pour remettre votre client sur le droit chemin. Le reste n’est que subjectif. A l’inverse, en vous excusant de lui présenter une offre que vous étiquetez « trop basse », vous ne l’amenez pas à se poser la bonne question. Vous l’incitez à ne se préoccuper que de l’argent qu’il est persuadé de perdre en acceptant l’offre d’achat, et à celui, déjà pris pour acquis, qu’il pourrait peut-être gagner en attendant. D’emblée il préférera refuser en pensant se donner toutes les chances de gagner davantage. Sa décision est ferme et définitive, d’autant qu’il la croit réfléchie et partagée par vous.

Je sais ce que vous allez m’opposer : Quid de tous nos vendeurs qui ont un projet chiffré, comme par exemple une construction ou l’achat d’un bien ? Le plus souvent, du prix de vente de leur propre bien découle à leurs yeux la faisabilité de leur projet. C’est pourtant clair : la valeur de leur bien ne peut en aucun cas être déterminée par celle de leur projet. Il vaut mieux souvent revoir son projet légèrement à la baisse et pouvoir s’y consacrer immédiatement, plutôt que de s’en remettre aux aléas d’un futur dont nul ne maîtrise l’échéance ni même l’existence.

En conclusion : nous vendons un service assorti d’un devoir de conseils et d’informations. S’il existe un prix du marché, il existe également une autre valeur, celle accordée par un vendeur à son projet. Nous devons l’aider à les déterminer tous les deux pour, dans la mesure du possible, pouvoir les accorder. Cependant souvenons-nous que les conseilleurs ne sont pas les payeurs et qu’une vente se gagne avec des questions, jamais avec de grands discours…

Il est temps de nous quitter maintenant, n’oubliez pas de vous renseigner sur les dates, lieux et conditions des prochaines formations obligatoires de la loi ALUR, le lien se trouve ci-dessous. Nous vous contacterons individuellement pour répondre à vos questions. En attendant je vous dis à la semaine prochaine.

>>DEMANDE DE RENSEIGNEMENTS FORMATION LOI ALUR<<<

————————————————

Atelier

————————————————

RESTEZ INFORMÉ DE L’ACTUALITÉ DE VOTRE BLOG

Abonnez-vous

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Recevoir notre Newsletter